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互联网思维经营传统家具,七只眠羊秦刚做成为中国独角兽

2022-12-21 15:59   来源: 互联网

三个月前,秦刚辞去上市公司高层管理的工作,带着骨子里拿那份不安分的心及对中国家居经销商现状的担忧开始了他的创业之路。一个有着互联网基因家居品牌,带着一个奇怪的名字就此闯进了国内家居市场。在这个普遍认为复杂程度高,互联网无法扎根的家居行业,他们却在项目一开始就得到了天使轮第一笔资金的注入,足足说明了合作伙伴对这个项目的看好和对秦刚从业多年的肯定

从事多年家具行业的秦刚对此做过深入研究,更是基于对于国外市场及国内市场的综合分析,目前国内市场的消费人群、消费需求、消费方式发生了很大的变化,趋于懒人经济在市场的快速崛起,从传统的品类多、品牌多、系列多的大而全的店内到了当下市场的精选、优选和你帮我选的市场转变,倒逼现在经销商必须做出转型,国内经销商目前开店选址受于客流因素考虑,大多都选择开在红星美凯龙、居然之家等连锁物业,年轻化、互联网化能够给终端带来流量的品牌的寥寥无几,“不如自己做一个品牌”让家具行业经销商幸福的品牌,一个做下沉市场互联网化的全屋家具品牌

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一:以互联网的方法经营家具品类

 随着人们对手机移动互联网的依赖,每天都都消耗超过4个小时时间在手机上,终端门店基本没有没有流量,很难在见到传统客户拿着图纸挨个门店去逛,去购买家具建材,而线上停留时间较长极大的影响消费者的消费行为,我们发现消费者的消费路径为:

消费者可能某一天无意间在B站看见了一个床垫测评,提到七只眠羊,但他不会因此下单;有购买床垫需求时他会去什么值得买上搜索品牌,发现许多kol提到了七只眠羊,并且反响不错,便记住了这个品牌,但这也并非下单时刻;过几天又在小红书上看见了七只眠羊,便加入了购物车,但还没有做最后下单的决定;最后双十一这天收到了客服导购的优惠券才最终下定决心,"就他了。"

对耐用消费品来说,消费者从有需求到最后下单是一条非常长的决策链条,企业只有维护好每一个环节才能最大程度的实现消费转化。

所以七只眠羊十分重视线上内容运作,三十人左右的团队,内容部门就占了1/3,他们也会与小红书、什么值得买等平台的kol合作,尽可能增加曝光度。

就连企业名称"七只眠羊"的最初灵感也是希望找到一个突破日常使用场景的词,让消费者可以迅速搜索到。

外观上七只眠羊对传统方式进行了变革。

外观上的改变能最直接的俘获年轻消费者的心,让他们相信自己购买的是一家年轻且个性化强的品牌。。

"我们希望抓住家具线上化的浪潮,成为中国互联网家具的标杆性品牌。"产业端和互联网端能力的兼备正让他们离这个目标越来越近。

这样能够保证不管七只眠羊的店开在那个位置,终端门店都能不受线下客流影响。

二、在离用户最近的地方做产品

做耐用消费品需要时间积累品牌,需要创业者对产品有信念感。创业就如同在黑匣子找出口,缺乏用户反馈的情况下,决策者很难预测产品的市场销售状况,可能在产品上市的半年后才会发现销售不佳,才会做用户调研。试错的时间和金钱成本都非常高。但七只眠羊在做一件产品之前会先小规模的测试,将产品扔进一个基础流量池中售卖,观察转化情况和用户反馈,如果转化率低于4%或者反馈不佳便不会使用这个产品,如果转化率够高,就将其扔进更高的流量池中测试,以这种成体系的方式逐级优化。

做一个家具品牌,看似有无数种选择,但七只眠羊最终成为了这样一个独特的品种,更是每一次根据市场判断和能力结构做出微小判断的必然选择

创业就如同在黑匣子找出口,缺乏用户反馈的情况下,决策者很难预测产品的市场销售状况,可能在产品上市的半年后才会发现销售不佳,才会做用户调研。试错的时间和金钱成本都非常高。

但七只眠羊在做一件产品之前会先小规模的测试,将产品扔进一个基础流量池中售卖,观察转化情况和用户反馈,如果转化率低于4%或者反馈不佳便不会使用这个产品,如果转化率够高,就将其扔进更高的流量池中测试,以这种成体系的方式逐级优化。

产品上市后,他们也会不断打电话回访,根据反馈持续修改产品细节,优化运营方案。

这样一来,公司的试错成本就非常低。

三:一切创新都要以高感知度为前提

如何做出一款革新性的产品?

秦刚带领团队最开始痴迷于真正的原材料上的创新,想用颠覆性的材料做出一款绝对新颖的产品,首先在产品上还是瞄准具备十多年经验的床垫上:

近几年,床垫的消费呈现出大爆发之势,城市租房群体的急剧上升,床垫已经从家装领域走进了更广阔的消费场景中。

根据统计,2018年亚马逊平台上的床垫、床架和功能床销售大幅增长50%,达到9亿美元。

并且床垫品类存在着一定的痛点,市场上的材料以乳胶、棕榈、记忆棉为主,乳胶支撑性差,棕榈硬度过高,记忆棉久睡塌陷,且都无法机洗。

强功能的床垫更受市场青睐,美国智能床垫品牌sleep number凭借睡眠监测和改善功能在10年内增长了192倍。

一定要研发出强功能性的产品,才能让消费者为这样一个低频耐用品买单

多次试验后,他们选择了来自日本的EK空气纤维内芯材料,这也是2020年东京奥运会运动员同款材料,以纯物理原理水下按压形成纤维,甲醛和重金属含量为零。

这种材料并七只眠羊原创,他们只是发现了它,运用在床垫上,但效果却比硬核材料创新更明显。

空气纤维内芯可直接冲洗,外套也能拆卸机洗;内芯有三种软硬度可调节;床垫正反两面分两种不同的材质,一面加厚适合冬天,一面透气排湿适合夏天;整个床垫可六次折叠收纳进一个小空间内。

这些特性同时解决了养宠物人群床垫易脏、婴儿或脊椎病患者无法睡软床、经常搬家不方便携带床垫等现代生活的常见痛点。

四:带着信念前行

耐用消费品是一个需要时间来积累的品类。对于快消品,一个头部kol就能在一个小时内带出两千多万的销售额,但耐用消费品不会,他需要时间积累品牌,需要创业者对产品有信念感但是耐用消费品一旦占据市场认知,就会有经久不衰的生命力,宜家的经典款书架便畅销了20年之久。

"我相信七只眠羊最后可以做到100个亿,这是肯定的。但我也相信这是一条非常长的路。"

不悲观也不急躁,永远保持长期主义、做难而正确的事情

五、七只眠羊、七中店态

社区店

社区小店,面积不限,上样不限,贴近消费者,快速转化目标人群

专卖店

品牌VI形象规范,产品齐全,总部全方位帮扶

快装店

店面选址不限,上样不限,充分利用资源,灵活经营

商超店

体验性强,人流量大,依托商场人流快速打开市场。

拎包入住样板房代理

深耕小区,实景呈现,显示业主所见即所得

设计师工作坊

潮流产品凸显个性,设计下单简单高效,厂家直供,快速交付

品牌联名店

与知名品牌联合打造,为用户带来更好的生活体验

七种模式,总部建店,开业筹备,稳定经营


责任编辑:angelo
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